Eine Industrie versammelt sich in Dubrovnik und sucht nach Antworten
Die adriatische Küste bildete den Rahmen, aber die Atmosphäre innerhalb des NextPharma Summit machte diese Veranstaltung unvergesslich. Dubrovnik begrüßte im Mai mehr als 400 führende Vertreter der Biowissenschaften, die alle ihre eigenen Fragen, Hoffnungen und Visionen für die Zukunft der Pharmaindustrie mitbrachten.
Die Tagesordnung war vollgepackt mit Begriffen wie Transformation - KI, Omnichannel, Personalisierung und funktionsübergreifende Zusammenarbeit. Doch im Laufe der Sitzungen wurde deutlich, dass hinter diesen Ambitionen eine gemeinsame Unsicherheit steckt. Wir alle wissen, dass ein Wandel notwendig ist. Die Herausforderung besteht darin, zu wissen, wo wir anfangen sollen und wie wir sicherstellen können, dass der Wandel von Dauer ist.
KI an vorderster Front - aber worauf basiert sie?
KI war der Star der Messe. Von der auf maschinellem Lernen basierenden Segmentierung bis hin zu automatisierten Next-Best-Aktionen - in jeder Präsentation wurde auf intelligentere Systeme verwiesen. Doch als sich die Gespräche vertieften, tauchte ein Thema immer wieder auf: Datenbereitschaft.
Ohne verlässliche, zugängliche und abgestimmte Daten können selbst die vielversprechendsten KI-Anwendungen nicht funktionieren. Es wurde deutlich, dass die Grundlage, auf der viele Unternehmen aufzubauen versuchten, entweder instabil war oder gänzlich fehlte.
Einst als grundlegende operative Ebene betrachtet, kehrte CRM in einer neuen Rolle ins Rampenlicht zurück: nicht nur als Aufzeichnungssystem, sondern als die zentrale Architektur für kommerzielle Intelligenz.
CRM ist nicht nur ein System - es ist das kommerzielle Gedächtnis
Der Perspektivenwechsel war subtil, aber bedeutsam. Jahrelang wurden CRM-Systeme in der Pharmaindustrie als Compliance-Tools oder digitale Papierwege behandelt. Jetzt betrachten die Verantwortlichen sie als lebendige Systeme - nicht nur als Speicher für Kontaktdaten, sondern auch für den Kontext. Diese Unterscheidung ist wichtig.
Wenn CRM-Systeme über verschiedene Regionen hinweg fragmentiert, von der Omnichannel-Orchestrierung abgekoppelt oder mit veralteten Daten gefüllt sind, werden sie nicht nur ineffektiv. Sie beginnen, in die Irre zu führen. Und das ist ein Risiko, das sich kein KI-Modell leisten kann.
Wir hörten dies in Gesprächen am Rande der Veranstaltung, in Workshops und bei Vorträgen gleichermaßen. Die Unternehmen, die mit Automatisierung erfolgreich sind, haben nicht die größten Budgets oder die kühnsten Slogans. Sie hatten Klarheit über ihre Datenverwaltung, Systemarchitekturund funktionsübergreifende Arbeitsabläufe.
Die Kainjoo-Perspektive: Die Strategie muss vor dem Stapel kommen
Auf unserem gemeinsam mit CustomerTimes veranstalteten Academy Stage-Workshop haben wir einen Rahmen vorgestellt, der Führungskräften in der Pharmaindustrie helfen soll, klar über ihre CRM- und kommerziellen Transformationsstrategien nachzudenken.
Wir haben nicht gefragt: "Welche Plattform sollten Sie wählen?" Stattdessen haben wir gefragt: "Welche Art von Systemphilosophie unterstützt die Art und Weise, wie Ihre Teams heute arbeiten - und wo Sie als nächstes hinwollen?"
Wir haben drei mögliche Wege vorgestellt:
- Bleiben Sie: Optimieren Sie, was Sie haben, wenn es einen echten ROI und Stabilität liefert.
- Mähdrescher: Integrieren Sie neue Komponenten und behalten Sie dabei die Kontrolle.
- Schicht: Wenn Ihr Stack nicht mehr zu Ihrem Betriebsmodell passt, sollten Sie ihn komplett umgestalten.
Dies war keine theoretische Debatte. Wir zeichneten reale Szenarien auf, in denen sich Unternehmen durch Überengineering selbst lähmten oder zu wenig in die Kerninfrastruktur investierten. Die Botschaft fand Anklang, weil sie auf betrieblichen Erfahrungen beruhte.
Die Anwesenden beschäftigten sich nicht mit abstrakten Ideen, sondern mit den praktischen Entscheidungen, die sie täglich treffen müssen.
Tag eins: Die Vision war klar, aber die Umsetzungslücke bleibt bestehen
Der erste Tag des Gipfels war gefüllt mit hochkarätigen Einblicken. Wir hörten Geschichten über die Transformation von Genentech, Bayer und ViiV Healthcare. Alle brachten starke strategische Perspektiven ein. KI ermöglicht eine bessere Zielgruppenansprache. Omnichannel-Erlebnisse werden immer intuitiver. Die Einbindung von HCP entwickelt sich weiter.
Allerdings klafft eine deutliche Lücke zwischen Anspruch und Umsetzung.
Viele Redner beschrieben, was sie aufzubauen versuchen, aber nur wenige gingen darauf ein, wie sie Systeme, Prozesse und Menschen so ausrichten, dass sie diese Vision umsetzen können. Hier liegt die eigentliche Arbeit - und die Branche steht noch vor Herausforderungen.
Man kann nicht automatisieren, was nicht strukturiert wurde, und man kann nicht skalieren, was nicht übernommen wurde. Am Ende des ersten Tages kristallisierte sich das Thema heraus, dass Technologie allein ist nicht die Antwort. Operative Disziplin, funktionsübergreifende Abstimmung und transparente Führung sind ebenso wichtig.
Zweiter Tag: Systemdenken, strategische Neuausrichtung
Unser Workshop am zweiten Tag konzentrierte sich auf diese Themen. Anstatt über Funktionen und Anbieter zu sprechen, diskutierten wir über Architektur, Prozesse und die Bereitschaft des Unternehmens.
Wir haben auf die zunehmende Komplexität von CRM-Entscheidungen hingewiesen:
- Veeva konzentriert sich auf Vault
- IQVIA stellt OCE mit eingeschränkter Unterstützung ein
- Salesforce ist auf dem Vormarsch, braucht aber ein starkes Partner-Ökosystem
Viele der Anwesenden empfanden die CRM-Landschaft als chaotisch. Unser Rahmenwerk bot Klarheit, indem es die Komplexität organisierte, anstatt sie zu reduzieren.
Wir sprachen über Beispiele dafür, dass CRM mehr als nur eine technische Ebene ist - es beeinflusst die Art und Weise, wie Außendienstteams sich auf Besuche vorbereiten, wie Einwilligungen kanalübergreifend orchestriert werden und wie medizinische und kommerzielle Teams zusammenarbeiten.
Und wir haben Szenarien eingeführt, die schwierige, aber notwendige Fragen stellen:
- Wissen Sie, wer der Eigentümer Ihrer Kundendaten ist?
- Sind Ihre Systeme für eine Region oder für einen globalen Maßstab konzipiert?
- Ermöglicht Ihr CRM Entscheidungen - oder erfasst es sie nur im Nachhinein?
Die Reaktionen waren ehrlich. Viele Führungskräfte erkannten, wie viel sie von ihren Systemen erwartet hatten - und wie viel noch manuell oder falsch ausgerichtet war.
Der Übergang der Pharmaindustrie zu A2A-Ökosystemen (Agent-to-Agent)
Eine der überzeugendsten Zukunftsvisionen, die auf dem Gipfeltreffen vorgestellt wurden, war der Übergang von der Mensch-zu-Mensch-Beziehung zur Agent-zu-Agent (A2A) Arbeitsabläufe.
In Kürze werden intelligente Systeme entstehen:
- Empfehlen Sie Maßnahmen auf der Grundlage früherer HCP-Interaktionen
- Auslöser für Adhärenz in Patientenunterstützungsprogrammen
- Automatisieren Sie die Planung auf der Grundlage von Verfügbarkeit, Priorität und Kanalpräferenz
Dies sind keine spekulativen Ideen. Es gibt bereits erste Beispiele. Sie stützen sich jedoch stark auf genaue, strukturierte und zugängliche Daten, Die meisten dieser Daten stammen aus CRM-Systemen oder interagieren mit diesen.
Wir erleben eine Konvergenz von CRM, KI und kommerzieller Strategie, die den digitalen Reifegrad in der Pharmabranche neu definiert.
Strategische Schlussfolgerungen für Führungskräfte in der Pharmaindustrie
Nach einer Veranstaltung wie der NextPharma gibt es eine Menge zu verdauen, aber hier sind die Ideen, die uns am deutlichsten im Gedächtnis geblieben sind:
1. CRM wird zum Betriebssystem für Pharma Commercial Teams
Die besten Plattformen verfolgen nicht nur Aktionen. Sie liefern Informationen für Entscheidungen, leiten nächste Schritte ein und messen die Auswirkungen. CRM entwickelt sich von einem passiven zu einem aktiven System.
2. Man kann nicht automatisieren, was man nicht strukturiert hat
Vor der Skalierung von KI oder Omnichannel benötigen Teams saubere Daten, eine abgestimmte Governance und Workflows, die das reale Verhalten von Außendienstteams und medizinischen Stakeholdern widerspiegeln.
3. Plattformstrategie ist keine Anbieterstrategie
Die Entscheidung für Salesforce, Veeva oder Microsoft ist nur ein Teil des Bildes. Die tiefere Strategie liegt in der Definition von Interoperabilität, Eigentum und Skalierbarkeit.
4. Die Zukunft ist Multi-Agent, aber die Grundlage ist immer noch der Mensch
KI wird Teams dabei helfen, schneller und intelligenter zu arbeiten, aber menschliches Vertrauen, Einblicke in die Patienten und die Abstimmung mit den Stakeholdern sind nach wie vor die Grundpfeiler für sinnvolle Veränderungen.
Was uns Dubrovnik gebracht hat: Nicht nur Antworten, sondern bessere Fragen
Was diesen Gipfel auszeichnete, war die Ehrlichkeit. Wir sahen eine wachsende Bereitschaft in der gesamten Branche, darüber zu diskutieren, wo Dinge sind nicht funktioniert noch nicht.
Es ist einfach, Schlagzeilen zu jagen - KI-Durchbrüche, digitale Zwillinge, sprachgesteuerte Erkenntnisse. Aber was zählt, ist die Umsetzung. Und das beginnt damit, dass man erkennt, was kaputt ist, und sich entscheidet, es zu beheben - ein System, ein Prozess, ein Team nach dem anderen.
Bei Kainjoo haben wir Dubrovnik mit einem guten Gefühl verlassen. Die Zukunft der Pharmazie ist intelligent, aber sie wird von denjenigen gestaltet werden, die sich die Zeit nehmen, ihre Abläufe so zu strukturieren, dass sie skalierbar sind. Sie wird diejenigen belohnen, die nicht nur in Werkzeuge, sondern in Klarheit und Verbindung.
Ein tieferes Eintauchen: Der Bericht ist jetzt verfügbar
Wir haben die wichtigsten Erkenntnisse, Rahmenbedingungen und Workshop-Materialien in einem detaillierten, herunterladbaren Bericht zusammengefasst. Er richtet sich an Führungskräfte, die sich mit der Umgestaltung ihres Unternehmens befassen und einen strategischen Fahrplan benötigen, der Innovation und Machbarkeit in Einklang bringt.
Im Inneren finden Sie:
- Das CRM-Migrationsmodell "Stay-Combine-Shift
- Anwendungsfälle für A2A-Automatisierung in den Biowissenschaften
- Bewährte Praktiken zur Orchestrierung der Zustimmung
- Anleitung zum Aufbau eines kommerziellen Betriebssystems für die Zukunft
